这家公司准备舍命狂奔 创始人要在三个月花光一个亿

　　原标题：共享充电宝火了。这家创业公司准备舍命狂奔，创始人要在三个月花光一个亿

　　作者：马吉英

　　4月2日凌晨两点，袁炳松在办公室跟A轮最后一个投资方红点中国签完协议，然后红点中国的投资人把袁炳松送回了家，“就怕我第二天睡觉起来又变了”。

　　袁炳松是充电宝租赁企业“来电科技”创始人。4月5日，清明假期后的第一天，来电科技宣布获得2000万美元A轮融资，由SIG和红点中国领投，九合创投和飞毛腿董事长个人跟投，“系迄今为止行业最大金额”。

袁炳松（右）和他的幕僚长（左）

　　实际上，在充电宝租赁领域，来电科技不是第一家宣布拿到融资的创业公司。3月31日，智能化无线充电设备“小电”宣布获得数千万人民币天使轮融资，由金沙江创投和王刚领投，德同资本、招银国际、盈动资本等机构跟投。

　　公开消息显示，充电宝租赁公司街电科技也以获得亿元级A轮融资。

　　创业项目接连宣布融资消息，并随之宣布年度扩张计划，充电宝租赁被视为单车之后，又一个被贴上“共享经济”标签的新风口。

　　在宣布融资消息的第二天，《中国企业家》杂志在北京的一个咖啡馆专访了风尘仆仆赶到北京谈合作的袁炳松。“现在大家都拿到大钱了，必须要舍命狂奔了。”他目光炯炯、语气亢奋地说。

　　九合创投投资经理许妙成对袁炳松的评价是，“很接地气、执行力很强、很狼性”。作为A轮跟投方，九合创投在来电科技的估值没有确定前就打过去了定金，敲定了跟投身份和所占股比。

　　为什么在看了几个项目之后选择了来电科技？许妙成提到四点原因：

　　第一，之前线下流量是被忽视但是很有价值，从2016年开始，九合创投就有意识地重新关注线下。充电宝租赁这个方向跟线下相关，避开了线上流量的垄断，而且这个需求是刚性的。

　　第二，来电科技的BD能力。抛开流量不说，线下这波最重要的能力是占领渠道的能力。这其实是一个B2B2C的业务，需要跟各种业态打交道，对团队的渠道拓展能力有非常高的要求。而来电科技应该是目前业态覆盖面最广的。

　　第三，2016年来电科技就跟蚂蚁金服合作，推出600分免押金，作为一个没有融过资的早期团队能搞定这么多资源，也证明了团队的能力。

　　第四，“看到真实的运营情况时，我们就果断决定要投了”。当来电科技在全国还只有几百台机器时，2016年圣诞节当天的租借次数是18000次，“非常吓人”。2017年初，来电科技线下有1000个点，日租借次数是2万次。“理论上中国有10万个海量用户的点可供布局，那就意味着现有需求量再乘以100，日租借就可以做到200多万次，这就非常吓人了。中国日交易频次能超过100万的平台，可能不超过10个，像饿了么滴滴单车天猫京东等。”

　　他认为，如果说陌陌、微信、微博等所代表的是看得见的流量，那充电宝租赁所挖掘的是“看不见的流量”。

　　但也有质疑的观点认为，随着智能手机电池的不断进步，需要充电的周期拉长到两三天甚至更长，充电宝租赁还能成立吗？袁炳松不否认，这是项目的争议点所在。但他坚信，“这个事情需要5到10年之后”。而且他透露，来电科技五年后的战略规划已有布局。

　　以下根据袁炳松采访整理：

　　从0到1

　　我2004年就开始创业了，以前是做电池的，自己开工厂。工厂曾经有3、400人，一年销售额1个亿左右。2013年，雷军入局充电宝行业，把整个行业打乱了。作为创业者，我觉得我已经被宣判死刑了，只不过是缓期一年执行。所以我们对未来有恐慌，特别焦虑，2013年双十一那一天，充电宝卖了200万个。之后我郁闷了一个星期，因为我准备了6万个，结果才卖了8000个。京东又退了我2万多个，所以我手上压了7、8万个充电宝的库存，相当于6、700万现金。

　　我去见了一个朋友，结果他20分钟就把我整蒙了。他说老袁，充电宝能不能免费，还挣钱？我想一个充电宝成本几十块钱，怎么免费？想了一个月，我说不卖可以租嘛。他说有点意思了。后来我们开了几天的闭门会，讨论用户到底为什么需要充电宝？用户使用充电宝的时候有什么痛点？我给他付了100多万的顾问幕僚费。

　　现在这个人是我的幕僚长，他也是陈光标的幕僚。他算鬼才，是躲在我后面的人。

　　我们从0到1，用了2014年到2016年两年时间。第一代充电宝是欣旺达生产的，后来转到飞毛腿了。试错也有，我第一代机器中大概小机器有100台，大机器有三十几台，全部废掉了。因为我们发现硬件上有bug，必须升级。

　　那时候都是自己的钱，1000万，到2016年2月份就花完了，没钱了。外面融资融不到，大家觉得这是伪需求。我们内部PreA，又投了700万，把这个事情做起来了。

　　现在我们的机器已经升级到第四代，第四代跟第三代比，屏更大了，未来商业想象空间也更大了。第一代机器我不想把屏幕搞太大，让商家一看会说你是靠屏幕赚钱的。屏幕小一点，跟商家的谈判门槛低一点。要是第一代是这样，商家肯定要收我钱的。

　　现在来电在市场认知已经起来了，这个风吹起来了，我拿这个屏幕跟商家做资源交换。比如25%的时间播商家的东西，剩下的我来做主。

　　从1到10

　　2016年5月到2017年5月，是我们从1到10的阶段。

　　你知道今年春节前我们BD几个人吗？加我才4个。他们主要在深圳，全国资源主要是我在找，全国合伙人是我管的。

　　全国合伙人就是城市加盟商，他们做业务拓展，还要投资，我培训他们怎么做。老毛当年打江山是16个字，我培训全国合伙人也是16个字，“一个目标，三个方法，一个原则，一个底线”。

　　一个目标，做来电的合伙人，要么是唯一，要么是第一。你做不到绝对第一，我就撸了你。做来电的合伙人一定要有野心和目标。

　　我选人是有标准的，第一，深度认同来电的项目，我们是半公益性项目，没有暴利，细水长流。我们做的是规模。第二，你要有很好的资源，去驱动这件事情落地，比如shoppingmall、政府、火车站的资源等。第三才是资金，启动资金100万，交给我，我交付设备和充电宝，挣钱分成，大头（广告和租金收益）是你的，小头是我的。我做平台。

　　三个方法，一卖二租三置换。你是商家的话，要么你买我机器，要么租，要么置换。我有1000台机器的时候，你知道我牛逼到什么程度？我有10%的机器是商家给我付租金运费安装费。你问问现在同行敢收商家的钱吗？我敢。我敢收商家钱，颠覆了整个行业的思维。

　　曾经有个朋友有全国很多商家资源，他说老袁你这个模式不对，不应该收商家钱，要快速铺开。你哪见过佃户收地主钱的？我过了一周给他打电话说，你说得不对。首先更正下身份，第一我不是佃户，我是派了个机器当长工。为什么我这么硬气？我是行业老大，我有足够的时间窗口，我敢探索。我很清楚，还没到我求规模的时候，我要验证商业逻辑中的每一环是否成立。

　　有了数据模型，融到钱了，我可以跟商家说我不收钱了，你给我好位置，咱们签三五年合同行不行？我从高往低了降很容易。高开低走。

　　其实我在研究人性。在没有竞争的时候，我就把门槛定得高高的，老大要有老大的样子。现在我可以免费，但是要签3年合同，排他，还得让我（在机器大屏幕上）做广告。

　　城市合伙人是2016年4月份探索出来的。当时我在想如何从深圳走出去，作为一家创业公司我不可能自建团队。

　　我第一个合伙人是2016年5月份开始接触的，他是一个成都的1994年的小伙儿，在深圳玩，朋友带着他借充电宝。他觉得这个好。他是特种兵转业，人家来找我谈的时候没问怎么赚钱，就想把这个弄到成都那边，条件任我开。当时我已经有一些基本条件了，我说我要考察考察你，我去了成都，考察了一圈，坐在咖啡厅就把合同签了。

　　现在城市加盟商接近30个了，再授权10个差不多了。

　　现在成都在全国不算最好，排名前十。接下来成都我会直营。

　　进行城市扩张时，我先看城市加盟商靠不靠谱，100万能花完，机器落了地还挣钱，那就说明靠谱。全国我都是直营加加盟，先把城市加盟商的钱花完，然后我再上。直营的时候设备的钱就是公司出了，一个城市要投入上千万，不是一般人能拿得起的。直营就是要上规模了，运维团队还是加盟商的团队，他们在前面把路趟好，我直营给他分成就行。

　　拿大钱，打大仗

　　我计划从今年下半年开始跑（快速扩张）的，但是没想到今年过完年之后，这个方向一下子热了。

　　我们这一轮启动融资是2016年12月25日。我最初是想拿5000万人民币就够了，不想稀释太多股权，我觉得这一轮价值还没真正体现出来。

　　过完年之后，我才开始正儿八经跟资本接触。出来一看，不对。我在北京转了一大圈，北京的资本给我的感觉是，比较野。

　　跟资本聊完之后，让我有点害怕。他们认为产品即便是有bug也没问题，总有一天你能生产出好的东西，旧的不要了行不行？正常的产品人是不敢这么想的。

　　当我听投资人跟我讲这个想法的时候，直接把我吓到了。因为我一直在跟他们讲产品逻辑，我们希望把产品打磨好，然后快速扩张，未来不要去更换它。我们讲的是产品战略是第一战略。但是资本不这么看。他们觉得所有产品都差不多，只要我给够你钱，铺货速度够快，大不了后面再把产品换掉。钱、规模是最重要的。

　　这是我第一次听到投资人对产品和一个行业的看法，完全颠覆了我对产品和市场的认知。

　　第二天我想明白了，我得多拿钱。产品是很重要，但是资本是可以用钱来给你争取时间的。我始终认为产品是有时间窗口的，如果2017年不能形成江湖地位，基本就没救了。江湖地位靠的是规模。来电产品已经有两三年的经验了，产品也没问题。2016底我们进了70多个城市，有上千个网点，定的目标是百城万店，后来我发现目标应该是百城十万店。

　　我后来没拿人民币拿了美金是因为，我发现这是一个大仗。我原先的想法是，把大场景做个1万台，一年挣得挺爽，就当成一个挣钱的生意。后来发现不能那么想，还得再扩大。要进入小场景，甚至也要想想怎么阻击竞争对手。今年的仗一定要打。我们接下来要投放的小机器就是用来打仗的。

　　SIG也建议，这一轮应该多拿一点钱，一定要成为这一轮拿钱最多的。第一，来电确实是这个行业的开创者。产品贵，成本高，所以拿钱少吃亏，多拿钱先把大场景占下，顺势而为拿下小场景，从上往下打。

　　我发现这一轮投资来电科技比较积极的，全是本来有机会投共享单车但是错过的。他们看到我们的数据，发现我们似乎比单车更好。

　　我的成本比单车更低。虽然租借频率没有单车高，但是每个充电宝每天挣的钱比每台单车多。单车一天平均三次，收入也就1块5到两块，我们一天平均0.7-0.8次，但是我们一个充电宝每天收入是4块多。

　　原来我认为，这个事情是产品驱动型，现在看来是资本驱动型。现在大家都拿到大钱了，必须要舍命狂奔了。